慶応義塾大学卒業後、地方銀行に入行。その後、株式会社はま寿司にて店長として勤務。提供スピード日本一を12か月連続で達成し、月間の売上レコードを2回、日計の売上レコードを5回更新。その後、当社に第一号社員として入社。M&A仲介業界を中心に数多くの実績を残す。
各プロフィール：agent connect , AMBI
本記事ではＭ＆Ａ仲介（Ｍ＆Ａコンサルタント）の仕事内容について、記載しております。Ｍ＆Ａコンサルタントとは、一言で表現すると会社を譲渡したい側（オーナー、株主、法人など）と会社を買収したい側（法人など）の間に立ち、Ｍ＆Ａが成立するまで契約書のサポートやスケジュール調整などを行う仕事です。ブラックボックス化している仕事内容になりますが、Ｍ＆Ａ仲介業界への転職を希望している人は仕事内容をしっかりと理解した上で、転職活動をするようにしましょう。
M＆Aコンサルタントとは
近年、新聞各社で取り上げられているニトリによる島忠に対するTOB（敵対的買収）など大規模なM＆A以外にも、未上場企業の経営者の高齢化に伴う事業承継問題を背景としたM＆AなどM＆A案件は毎年増加傾向にあります。規模・上場未上場に問わず、M＆A案件の背後にはM＆Aの専門化であるM＆Aコンサルタントが黒子として存在しているケースが多く、その黒子という性質故に具体的な仕事内容は中々理解し難いものがあります。この記事では、普段なかなか関わることのないM＆Aコンサルタント、なかでも近年急拡大している市場である「仲介型」のM＆Aコンサルタントの具体的な仕事内容を徹底解剖いたします。
仲介型・アドバイザリー型の違い
そもそも、M＆Aコンサルタントと一口に言っても大きく分けて「仲介型」と「アドバイザリー型」の2種類に分類することができます。仲介型は、その名の通りM＆Aにおける売り手（譲渡企業）と買い手（譲受企業）の間に入り、仲人のような動きをします。一方でアドバイザリー型は売り手（譲受企業）と買い手（譲渡企業）のどちらか一方につき、そのクライアントの利益が最大化できるようアドバイスを行います。一般的には、売上が数千億円を超えるような企業によるM＆Aは「アドバイザリー型」が好まれ、それ以下の企業はケースバイケースもしくは「仲介型」が活用されます。仲介型は売り手（譲渡企業）と買い手（譲受企業）の間に１人（1社）しかいないため、意向が交渉相手に伝わりやすい事・スピード感がある・交渉がまとまりやすい事がメリットとして挙げられますが、一方でアドバイザリー型は交渉結果が株主に説明がしやすい他、交渉結果が相手次第では優位に進められるケースが多い事が挙げられます。詳しい違いについては、以下記事よりご確認ください。
仲介型のM＆Aコンサルタントの具体的な仕事内容
先述したようにM＆Aコンサルタントは2種類に分けることができますが、ここでは近年事業承継問題で急拡大している市場である、中小企業向けM＆Aに活用されることの多い「仲介型」のM＆Aコンサルタントの業務内容を説明いたします。売り手（譲渡企業）と買い手（譲受企業）のどちらかから、相談を受けるかで多少ステップは異なりますが基本的には以下の通りです。
・ソーシング（案件発掘）
・マッチング
・買収監査のアレンジメント
・最終条件交渉
ソーシング（案件発掘）
ソーシング（案件発掘）とは売り手（譲渡企業）を探し、仲介契約を締結するまでのプロセスを指します。ソーシングの手法としては、DM（ダイレクトメール）や電話でのアプローチ、金融機関や税理士事務所からの紹介というルートがあります。そのためM＆Aコンサルタントは地道にダイレクトでDM売り手（譲渡企業）にアプローチをするほか、金融機関や税理士事務所から紹介を受けることができるようネットワークを構築していきます。売り手（譲渡企業）とアポイントが取れた場合、M＆Aコンサルタントはその譲渡企業がM＆Aをしてシナジー効果による成長が見込める買い手（譲渡企業）を複数提示するほか、仮にM＆Aをした場合にどれほど株式の価値がつくかを提示しメリットを示すことで仲介契約を締結します。
マッチング
マッチングとは、売り手（譲渡企業）から仲介契約を巻いたのち、買い手（譲渡企業）を探索するプロセスを指します。M＆Aコンサルタントは社内に蓄積されたデータから、譲受企業を買収したいと思われる会社に提案をするほか、金融機関や税理士事務所に情報を共有し買い手（譲受企業）を探索します。買い手（譲受企業）が買収をしたいという意向を示した後に、買い手（譲受企業）とも仲介契約を締結し、両社長同士の面談、企業訪問（会社・工場）をアレンジします。その後、売り手（譲渡企業）と買い手（譲受企業）の金額条件等の希望条件が一致した際に、その合意した内容を落とし込んだ基本合意書を締結し買い手（譲受）による買収監査が始まります。
買収監査のアレンジメント
買収監査とは、買い手（譲受）企業が売り手（譲受企業）の財務内容等の正確性を確認するための調査のことを指します。一般的には、買い手（譲受企業）が指名した公認会計士や弁護士が行うことが通常でM＆Aコンサルタントは、資料の受け渡しの他、不足している資料の作成業務の補助をします。買収監査で大きな問題が出てこなければ、最終契約に向けた条件交渉を開始します。
最終条件交渉
買収監査も終えたところでM＆Aコンサルタントの業務は最終局面を迎えます。売り手（譲渡企業）はできるだけ高い金額で会社を譲渡したい一方で、買い手（譲受企業）はできるだけ安く買収をしたいと考えているため、両者にとって納得感・満足感のある条件で調整を行わなくてはなりません。売り手（譲渡企業）は長年経営している会社を手放すことでもあるため、M＆Aコンサルタントは条件交渉にロジックだけでなく、売り手オーナーの心情を把握して話し合いをする必要があります。無事両社条件合意に至った後、株式譲渡契約・クロージング（資金決済）という流れになります。
まとめ
以上がM＆Aコンサルタントの業務内容になります。地道な営業や、交渉力が求められるだけでなく、案件を複数件平行して行うため業務量が多くなる傾向はありますが、他の仕事では味わうことのできないやりがいもまた強く感じられる仕事なのではないでしょうか。特に以下のようなコンピテンシーを持っている人はM＆Aコンサルタントとして向いていると考えております。
・営業成績が良い
・向上心がある
・責任感がある
・チャレンジ意欲がある
・事業承継に課題を感じている
M＆Aコンサルタントへの転職を考えているのであれば、書類・面接通過のノウハウを持った転職エージェントに相談するのが最も良いでしょう。Ｍ＆Ａ仲介会社へ転職するにあたり、おすすめの転職エージェントについては以下の記事をご覧ください。
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