今回は業界特化型M&Aで１人当たりの成約件数年間10件を目指すブティックス株式会社へ自社の特徴や働き方についてインタビューしてきました。ブティックス株式会社への新卒入社・中途入社を検討している方は必見です！（写真左：ブティックス株式会社 専務取締役 コンサルティング事業部長 速水健史 様、右：株式会社キャリアラダー 加藤 空）
【速水様 プロフィール】
2001年、京都大学卒業。日本興業銀行（現みずほ銀行）にて、法人融資・M&A業務等に従事。その後、公認会計士試験に合格。独立系ベンチャーキャピタル等にて、事業の買収、投資先の社長、在日外国人向けの介護事業等を立ち上げる。2011年、ブティックス入社。ブティックスにおけるM&A仲介事業の総責任者を務める。
事業内容について
加藤：本日はお忙しい中、お時間を頂きありがとうございます。まずは事業内容から、簡単にお聞かせ頂けますでしょうか？
速水様：企業理念「マッチング・ファースト」を掲げ、業界特化型のBtoBマッチング・プラッ トフォーム事業を展開しています。展示会事業、M&A仲介事業、人材紹介支援事業を3 本柱に、新しいサービス、新しいビジネスモデルの創造に注力しています。
M&A事業部では、介護業界を中心に、中小零細企業をメインターゲットとしたM&A仲介 サービスを行っています。
加藤：ありがとうございます。その中でもM&A事業部についてお伺いしたいのですが、他社のM&A仲介会社との大きな違いはどこにあると考えていらっしゃいますか？
速水様：最低手数料を100万円として、中小零細企業をメインターゲットとしている点です。それによって、１人当たりの成約件数が多くなっています。担当件数も1人当たりで30件ほどを常に走らせています。
M&Aにおいては、一人のコンサルタントが年に平均1～3組程度成約するのが普通ですが、当社では平均5～10組、最多で年に13組の成約実績を誇ります。
この成約件数の実現の要因として、①業界特化型、②M&A工程のシステム管理、③サポート体制の充実、④研修体制などが上げられます。
加藤：倍以上の成約数ですね！業界に特化しているM&A仲介会社は他にもあるかと思いますが、そこまでの成約数は出せていません。そこまで成約できる秘訣はどこにありますか？
速水様：ビジネスモデルの違いですね。他社よりも規模の小さい案件を、数を回していくという『回転寿司モデル』を取っています。規模が小さいことにより、1人当たりの担当案件数は多くなります。その分、会社・個人でのノウハウやスキル、買手の情報が蓄積されるため、ここまでの成約数が可能となっています。
加藤：介護業界以外への展開も考えていらっしゃいますか？
速水様：IRでも出していますが、主力のコンサルタントが建設業界へ展開しています。そこでも中小零細企業をメインターゲットにし、回転寿司モデルを展開していきます。このビジネスモデルは様々な業界に活かせると考えています。
加藤：ありがとうございます！M&A工程のシステム管理についても教えていただけますか？
速水様：はい、現在持っている案件がどのフェーズにあるかを一元管理するシステムです。30件も案件が進んでいると、どうしても漏れやミスが生じてしまいます。そのシステムを見れば、ご自身でも・チームリーダーでも一目で確認することができるので、そのシステムに沿って作業を進めていけば大丈夫になっています。
加藤：確かに、同時に30件も進んでいたら混乱してしまいそうですね。
速水様：そうですね。そのため、マルチタスクのようなスキルが他社よりも必要になってくるかと思います。他社ですと、４～５件をしっかりとやり切る力が大切です。もちろん、弊社でも重要視している部分ではありますが、やり切る力を持ったうえで、マルチタスクができる方が向いていると考えています。
加藤：ありがとうございます。研修制度やサポート体制についてもお伺いしたいと思います。入社したらどういった研修があるのでしょうか？
研修・サポート体制について
速水様：まずは座学研修を受けていただきます。動画やマニュアルを勉強し、覚えてテストというサイクルを繰り返し、基礎知識を叩き込んでもらいます。2ヶ月目頃OJTが始まり、座学と並行して訪問の同行、実際の案件の一部を請け負ったり、アポ電話を掛けたりと実務に近い研修を行います。2~3ヵ月程で研修を卒業すると、最初の案件を担当し、上司と連携を取りながら成約に向けて動きます。KPIの達成で付与されるポイントを使って案件が付与されるので、複数の案件を同時進行しながら1年目での成約を目指します。
加藤：座学研修の間は業務は行わず、ひたすら勉強ですか？
速水様：そうです。
加藤：そこまでしっかりと座学の時間を作っているM&A仲介会社は、あまり聞きませんね。やはり座学の研修は必要だとお考えですか？
速水様：誰でも活躍できるようにするには必要であると考えています。我々も当初は、入社して数日の研修を終えたのちは現場でのOJTを中心にやっていた時期がありました。しかし、そのやり方を続けていくと成果が属人的になってしまいます。その人だから成果を残せたけれど、違う人は成果が出ないから辞めてしまう。通常のM&A仲介会社の例に漏れずに、弊社も同様の状態になっていました。
加藤：なるほど。座学の研修でスタートラインを揃えるのですね？
速水様：はい。それもありますが、まずは『M&Aの基本』を理解してもらうことを一番に置いています。勉強し、テストをし『M&Aの基本』を叩き込みます。現場に出ると基本から外れることは珍しくありません。基本が分かっていないと、今自分がやっていることはイレギュラーなのかが判断できません。自分がいま置かれている状況を冷静に理解し、基本から外れるのであればそれをお客様にも説明します。そうすることで、自分の中でも確実に案件を進めることができ、お客様からの信頼を得られます。OJTで教える上長も、現状がイレギュラーの対応をしているのか、基本はどうなのかを常に教えるように伝えてあります。
加藤：そのおかげで、未経験からでも半年ほどで戦力化できると言われているのですね！研修が終わってからのソーシングはテレアポ等で自分の案件を獲得していくのですか？
速水様：アウトバウンド・インバウンドの両方ですね。KPIを達成することで、会社から案件が割り振られます。最初のうちは自身の担当数も少ないので、テレアポなどをして大体30件ほどの担当案件獲得を目指します。インバウンドで20件・自分でテレアポして獲得した案件が10件ぐらいになると、その案件を進めていくのでテレアポする時間が減っていきますね。
加藤：いきなり30件を進めていくのは大変じゃないですか？
速水様：そこはしっかりとサポートする体制が整っています。最初のうちは上長と２人で進めていきます。各フェーズで最初は数回同行して行い、自分でやってみるようになるという形をとっています。例えば『初回面談』を1~2回同席したら、3回目は自分でやってみるといった形です。担当案件数が多いことで、同じフェーズの案件が複数あるため、すぐ復習するチャンスが生まれます。
加藤：たしかに、上長のやり方を見て、すぐに自分でもやってみるを繰り返すとすぐに仕事が覚えられそうですね！
速水様：そうですね。そして、次のフェーズに行くとまた同行してを繰り返して、案件を進めながら覚えていきます。また、案件規模が大きくなったり、スキームが複雑になるとまた同席してサポートをしていきます。
加藤：そこまでサポート体制が整っていると安心できますね。ただ、M&A仲介業界でよく聞く「先輩・上司との評価の按分」が問題になりそうですが。。。
速水様：それに関しては問題ありません。上長の評価は、4~5名のチームメンバーの売上の『合計』になっています。部下の売上を最大化することが上長の評価に繋がりますので、率先してサポートできる体制となっています。
加藤：なるほど！チームリーダーになるには何年ぐらいの経験が必要になってくるのですか？
速水様：２年目でチームリーダーになっている者もいますね。大体２～３年でチームを任せられるようになってもらいたいと思っています。
キャリアプランについて
加藤：基本的には経験を積むとチームリーダーを目指すキャリアプランが想定されるのでしょうか？
速水様：M&A事業部としては2つのパターンを想定しています。①管理職コースと②スペシャリストコースがあり、他の事業がやりたいという方には新規事業の立ち上げ責任者に任命される可能性もあります。
加藤：それぞれのコースについてお聞きしたいのですが、まずは管理職コースとはどういったキャリアプランでしょうか？
速水様：グループ長から部長・事業部長といったキャリアアップを想定しています。実績を積めば２年目からグループ長となり、年収も1,000万円を超えていきます。
加藤：スペシャリストコースとはどういったコースでしょうか？
速水様：M&Aの実績を積み、１人でM&Aを進めていけるようになったら大きな案件を自分で獲得していくコースです。実績次第では青天井のインセンティブ設計になります。
加藤：M&A仲介他社と似たような給与体系や働き方になるということでしょうか？
速水様：そうですね。ただ、いきなりベース給を低くしてインセンティブの割合が高い給与設定にしてしまうと、どうしても大物狙いになってしまって、１年間上手くいかなかったときには給料もガクンと下がってしまい、退職してしまうケースが少なくないと思っています。そのため弊社では、ベース給を高く設定したまま実績を積んでいただき、徐々にインセンティブの割合を増やしていく形をとっています。安定的にインセンティブ体系に変えていくため、リスクを抑えつつも青天井の給与を目指せるようになると考えています。
加藤：理想的な給与体系ですね！
担当業界について
加藤：先程聞きそびれたのですが、会社として建設業界などに展開しているというお話でしたが、個人では業界は好きに選べるのでしょうか？
速水様：チームごとで担当する業界を分けています。基本的には入社当初は介護業界のチームに配属されることが多いです。これまでも介護業界でのノウハウが溜まっていますので、どれぐらいの業界情報や業務理解、どういったプレイヤーがいるのかを、どこまで理解していれば介護業界で信頼を獲得できるかが大体わかってきています。ですので、介護チームでしっかりと勝ちパターンを習得してもらっています。
社風・特徴・面接について
加藤：それでは、御社で働くM&Aコンサルタントの経歴や特徴を教えてください。
速水様：中途入社が多く、証券、銀行、専門商社や保険会社の営業など、いろいろなバックグラウンドを持った人がいます。共通して言える特徴としては、素直に受け入れる姿勢と、知的好奇心が強いことです。休みの日でも仕事で気になったことの本を読んだり、興味のある分野の勉強をしたり、自然に学ぶ姿勢が身についている人が多いです。
加藤：知的好奇心や勉強意欲については、面接時にどうやって測るのでしょうか？
速水様：中途入社の場合は『仕事に対してどれだけ思考しているか』という部分で推し測っています。前職の仕事内容や実績だけなく、会社のビジネスモデルの理解や業界に対する理解も深掘りして聞いています。
加藤：候補者の中には、もう答えられないよってぐらいまで深掘りされたという方もいらっしゃいます（笑）
速水様：そうですね。ただ、M&Aの現場はもっと厳しいですから（笑）
速水様：自分の会社の行く末を「この人に任せていいのか」とオーナー社長は見極めていらっしゃいます。それに応えられるだけの能力は必須になります。私が重視している点では、理解力やコミュニケーション能力といったものはある前提として『やり切る力』と『責任感』です。
加藤：責任感ですか？
速水様：はい。M&Aを仲介して終わりという考えではなく、会社を買った後にリスクになりかねないことに対しては、しっかりとオーナー社長にダメと伝えられる覚悟が必要であると考えています。
加藤：なるほど。やはり責任感・誠実さが必須ということですね。
ご入社を希望する方へのメッセージ
加藤：最後に、御社にご入社を希望する方へのメッセージをお願いします。
速水様：M&Aの市場は活発になってきましたが、本当にM&Aを必要とされている中小零細企業にサービスを提供できている仲介会社は多くありません。
決して簡単なことではありませんが、当社の環境を使えば、より社会から求められている本質的な課題解決ができると思います。
専門性、人間力など総合的に高いレベルが求められることは間違いありませんが、その分、大きなやりがいを感じることができると思います。
社会課題にコミットして取り組んでいきたいと考えている方、新たな市場を創り出していきたいと考えている優秀な方にこそ、是非挑戦してもらいたいと思っています。
加藤：ありがとうございました！
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