【直接取材】M&Aキャピタルパートナーズ　採用責任者伊東様〜MACPの事業内容や求める人材について〜

M＆Aキャピタルパートナーズは2005年創業のM＆A仲介を行う企業で、2014年には東証一部上場を果たし、成長を続けている。年収ランキング日本一としても話題にあがるM＆Aキャピタルパートナーズ。今回はM＆Aキャピタルパートナーズの採用責任者 伊東臣悟氏にM＆Aキャピタルパートナーズ（以下MACP）の事業の特徴や、MACPでの働きがい・活躍の仕方について伺った。

まず、M&Aキャピタルパートナーズの事業内容について教えてください

我々は中小企業の事業承継型のM&Aをメインに、M&A仲介事業を行っています。現状の日本は高齢化に伴う事業承継問題を抱えております。中小企業のうち約127万社のオーナーが高齢化に伴い、事業を承継できないという問題に直面していると言われています。このような問題を解消する一手を担うのが我々、M&A仲介業です。
具体的には会社を譲り渡すオーナー様（売り手）とその事業を承継する企業（買い手）を見つけ、企業の価値算定やリスクの洗い出しなどを行い、双方が納得する形でM&Aを行うことができるように導きます。

M&A仲介会社は様々ありますが、M&Aキャピタルパートナーズの特徴は？

上場している仲介会社様は開拓方法・案件の進め方の2軸から大きく4つに分かれると思います。我々M&Aキャピタルパートナーズは直接提案×一気通貫型です。

直接提案というのは、売り手・買い手ともに0から開拓を行うことです。目にしたことがある方もいらっしゃるかもしれませんが、我々はテレビCMを放映するといった認知度を上げる施策を行ったり、東証一部上場という信用力を活かし、0から買い手・売り手ともに開拓を行います。そして、案件の進め方は一気通貫型になります。仲介会社によっては、売り手担当と買い手担当が分かれるというタイプや、案件のフェーズによって担当者を分ける分業型をとっている会社もありますが、弊社は売り手を見つけるところから、無事M&Aを完了させるまでを一気通貫で同じ担当者が行います。この一気通貫型の最大の魅力は、オーナー様が会社を譲り渡すという人生で最大とも言える決断に、初めから最後まで携われるということです。

M&Aを行うということは、オーナー様にとっては大切に育ててきた我が子のような存在である会社を譲り渡すということです。そのため、M&Aの決断は経済合理性のみで割り切れるものではなく、心から信頼する担当者と一緒に会社の行く末を考えるという過程を経て、円満なM&Aを行うことができます。そのような決断に寄り添い、会社の行く末を大きく左右する決断を最初から最後まで見届けることができるため、仕事の意義を存分に感じられます。お客様から直接感謝されることも非常によくあります。

また、働く社員にとっては年収にも大きな魅力がございます。M&A仲介会社では、多くの企業において自身が関わった案件の利益のうち、特定の割合をインセンティブとして担当者に付与する「インセンティブ制度」をとっています。1つの案件に携わる人数が増えれば増えるほど、インセンティブは分散されてしまいますが、弊社では一気通貫型のため、インセンティブが分散されるということがなく、業界の中でも高水準の年収を得ることができる体制になっています。また、基本的に直接提案型で優良企業へアプローチしているため、１件１件の案件額が大きくなり、それが高い年収を維持できる特徴になっています。この高水準の年収というのは個人にメリットがあることはもちろん、優秀な人材が集まり強い組織になる、そして個人が成果を出しやすい環境になっていくという好循環を生み出します。

M＆Aキャピタルパートナーズの社員の特徴は？

前提として、M&Aはオーナー様にとっては人生をかけた決断であり、買い手企業様にとっては社運をかけて行うものであるため、エネルギー量のある方でないと難しい業界かと思います。そのためエネルギー量の高い社員が多いことはもちろんですが、弊社の特徴としてはただ営業の数字をがむしゃらに追うという方よりも、真面目で誠実でオーナー様から信頼されやすい雰囲気を持った社員が多いです。オーナー様の不安・不満が解消しきれていないのであれば、その気持ちに寄り添って無理に進めないような提案ができる。そのような誠実さを持った社員が働いていると思います。

社風としても、仲間と助け合いながら業務を進めるという雰囲気があります。例えば、社内に「このようなスキームで案件を行ったことがある方はいらっしゃいませんか？」と投げかければ、すぐに多くの人が情報共有してくれます。このような社風は、強い個々であることはもちろんのこと、利他も大切にする人物を採用している点。また、仲間を助けることが結果的に自分の年収にもかかわってくる制度も背景にあると思います。

どのような経歴の方が、どのような動機で入社されるのでしょうか？

証券や銀行などの金融機関出身の方や、業界を問わず高い営業成績をあげていた方が多くいらっしゃいます。金融機関出身の方を例にしますと、自身の担当するオーナー様がM&Aを検討する際には別部署に引継ぐ必要があり、自分自身で最後まで携わることが出来なくなり悔しい思いをしてしまった方。また、営業で高い成績をあげられていた方などは自身の営業スキルをM&Aという更に大きな舞台で活かし、やりがいを大きくしたいという方などがいらっしゃいます。

また評価制度に魅力を感じて入社する方もいらっしゃいます。特に営業成績が高い方だと、インセンティブ制度のない会社だと周りの人よりも成果を出しいるにもかかわらず、給与には反映されにくいことがあります。弊社は上限の無いインセンティブ制度・一気通貫のディールにより、評価が透明化されております。

最後にM&Aキャピタルパートナーズに挑戦される方へのメッセージをお願いいたします

M&A仲介業という人生最大ともいえる決断に伴奏するという仕事を目指す以上、覚悟を決めてこの業界に入ってきてほしいと思っています。その覚悟や仕事に対する熱量が成果に結びつきます。小手先のテクニックを磨くのではなく、心の底からこの仕事をやりたいという情熱をもって挑戦していただけることを期待しております。

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