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M&A仲介で成功するには?向いている人と向いていない人の特徴を業界5年以上の経験者が語る!

M&A仲介業界での成功を目指す未経験者や学生の皆さん必見!

本記事では、業界経験5年以上のプロフェッショナルにインタビューし、M&A仲介業務で求められるスキル向いている人の特徴を明らかにします。

転職を考えている方や、これから就職活動を始める方にとって、役立つ情報が満載です。

M&A仲介業界は、企業の買収や売却をスムーズに進めるためのサポートを提供する重要な役割を担っています。高年収高い社会貢献性から非常に人気な業界となっています。

この業界で成功するためには、どのようなスキルや特性が必要なのか、具体的な事例とともに詳しく解説します。

【本記事のインタビュー対象者】
M&A仲介業界で5年以上の経験を持つベテランアドバイザー

実体験を通じて、業界で成功するための具体的なアドバイスをお届けします。さらに、向いていない人やすぐに辞めてしまう人の特徴についても掘り下げ、M&A仲介業界でのキャリアパスを検討している方にとって、貴重な指針を提供します。

これからM&A仲介業界を目指す皆さん、ぜひ最後までお読みいただき、成功のヒントを見つけてください。

M&A仲介業界は、企業の買収や合併を円滑に進めるために重要な役割を果たしています。この業界では、M&Aアドバイザーが売り手企業と買い手企業の間に立ち、取引が成功するように全プロセスをサポートします。

これからM&A仲介業界を目指す未経験者や学生に向けて、以下で解説していきます。M&A仲介業務の基本とその具体的な仕事内容について詳しく見ていきましょう。

M&A仲介とは何か?

M&A仲介とは、企業の買収や合併をスムーズに進行させるために、M&Aアドバイザーが売り手企業と買い手企業の間に立って調整を行うサービスのことです。アドバイザーは、取引が成功するように各ステップをサポートし、売り手と買い手が合意に達するように助けます。

M&Aアドバイザーの役割は、不動産の仲介に似ていますが、関与する金額や取引の複雑さは遥かに大きくなります。アドバイザーは、財務、法務、戦略など、多岐にわたる知識が求められます。

M&A仲介業務の主な役割

M&Aアドバイザーの主な役割には、以下のようなものがあります。

●売却企業の発掘
売却を検討している企業を見つけ出し、適切な買い手を探すための準備を行います。これには、企業の価値評価市場分析が含まれます。

●買手企業の探索
買収を希望する企業のニーズを理解し、適切な売り手企業を見つけ出すための活動を行います。これには、企業の戦略的目標財務状況の分析が含まれます。

●条件交渉
売り手と買い手の間で条件交渉を行い、双方が満足できる合意を形成します。ここでは、価格や支払い条件その他の重要な取引条件についての交渉が行われます。

●デューデリジェンスのサポート
買い手が売り手企業の詳細な調査(デューデリジェンス)を行う際にサポートを提供します。これには、財務、法務、業務の各側面の調査が含まれます。

●契約締結のサポート
最終的な契約書の作成と締結をサポートし、取引が正式に成立するようにします。これには、法律的なチェック最終的な条件の確認が含まれます。

M&A仲介の一連の流れとプロセス

M&A仲介のプロセスは以下のステップで進行します。

●初期相談
売り手企業や買手企業との初期面談を行い、基本的なニーズと要望を把握します。ここでは、企業の目標や取引の目的について深く理解することが重要です。

●マッチング
売り手と買手の適切なマッチングを行います。これはデータベースやネットワーキングを活用して行い、適切な相手を見つけ出します。

●デューデリジェンス
買手が売り手企業の詳細な調査を行います。このプロセスは非常に重要で、財務、法務、業務の各側面を詳細に検討します。

●契約交渉
契約条件を交渉し、両者が納得できる条件を取りまとめます。価格や支払い条件、その他の重要な取引条件についての詳細な交渉が行われます。

●クロージング
最終契約を締結し、取引を完了します。これにより、売買が正式に成立し、M&Aプロセスが完了します。

M&A仲介・FA・FASの違いはこちらで解説!▼

M&A仲介業界で成功するためには、特定のスキルとマインドセットが必要です。
業界で5年以上の経験を持つプロフェッショナルへのインタビューを通じて、向いている人の特徴を掘り下げてみましょう。

最重要スキルセット

M&Aアドバイザーとして成功するために必要なスキルにはいくつかの重要な要素があります。
以下では、特に重要とされるスキルについて説明します。

①対人コミュニケーション能力

最も重要なスキルとして、対人コミュニケーション能力が挙げられます。
M&Aアドバイザーは営業職となっています。お客様とスムーズに会話できる能力、気遣いや礼儀作法は最低限のスキルとして必要となっています。こちらに苦手意識を持っている人は、まずM&Aアドバイザー職はおすすめできません。
また、未経験から入社した場合には分からないことばかりです。
先輩や上司の手助けができなければ成約は上手くできないものです。そのため、社内でのコミュニケーション能力も非常に重要な要素となります。教えてもらえる態度や言葉遣いのできる人ほどしっかりとサポートしてもらえるため、困ったときに助けてくれます。

②逆算思考力

M&Aアドバイザーは業務の自由度が非常に高い職種となっています。そのため、売上目標を達成するには自身の行動をしっかりと逆算して落とし込むことが必要です。
例えば、年間の売上目標を達成するためには、月ごと、週ごとの具体的な行動計画を立てる必要があります。架電数・新規アポ数・面談数・受託数などを管理していかなければ、いつの間にか新規の案件が全くない状態になってしまいます。
後程解説しますが、M&Aアドバイザーが最も辞める原因は「案件が無くなること」です。常に案件を持ち続けるためにも逆算思考で新規案件を受託し続けることが出来る人が向いています。

③高い行動量

M&Aアドバイザーは、多くの企業にアプローチし、新しい案件を獲得するために積極的に行動する必要があります。高い行動量は、新規顧客の開拓や既存顧客との関係強化に直結します。毎日一定のテレアポを行う、定期的にクライアントとのミーティングを設けるなど、地道な努力が成果につながります。
最低でも1日2~3件の面談を行ない、毎日1時間は架電をして案件取得を続けられる行動量が担保できる人材が向いています。

最重要マインドセット

M&A仲介業務で成功するためには、以下のようなマインドセットが重要です。

①粘り強さ

粘り強さが必要な場面が非常に多く訪れます。
例えば、

●ソーシング:会社を売ろうか迷っているお客様に対して粘り強く説明する力。常に新規案件を受託できるように粘り強くアプローチを続ける力。
●マッチング:全く買手が見つからない時でも粘り強く探し続ける力
●エグゼキューション:条件がまとまらなくても色々な切り口から提案する粘り強さ

こういった場面に限らず、常に粘り強く行動し続けられる人間が向いていると考えています。

②前向きで明るい性格

プレッシャーの大きい仕事になるため、気持ちが落ち込むこともあるでしょう。そんな中で、精神がタフであり前向きで明るい性格は乗り越えるためには非常に向いていると感じています。

また、ポジティブな姿勢は、クライアントやチームメンバーにも良い影響を与え、困難な状況でも希望を持ち続ける力となります。明るい性格は、営業活動においても好印象を与え、信頼関係の構築に寄与します。

M&A仲介業界で成功するためには特定のスキルやマインドセットが必要ですが、逆に、この業界に向いていない人やすぐに辞めてしまう人の特徴もあります。以下に、業界での経験を基にした具体的な特徴を紹介します。

案件がなくなったタイミングで辞めてしまう

M&Aアドバイザーの退職は、案件が全くなくなってしまい、また1から営業活動を行なわなければならない、成果が出るのは最低でも半年後ということが確定したタイミングが殆どになっています。

そのためM&A仲介業務では、常に新しい案件を追い求める必要があります。案件が途切れるとすぐに辞めてしまう人は、この業界に向いていません。粘り強さが欠けており、新規案件の開拓に対するモチベーションを保つことが難しいからです。M&Aアドバイザーは、常に新しい営業活動を続ける姿勢が求められます。

①粘り強く新規営業ができない人

そんな中で継続的に新規の営業活動を行うことができない人は、この業界に向いていません。M&A仲介業務は、長期的な視点で取り組む必要があり、短期間で成果が出ることは少ないです。粘り強く新規案件を探し続けることが求められます。

②見込んでいた案件がブレイクするタイミングで心が折れる人

案件が破談するタイミングで心が折れる人も、長続きしません。M&A仲介業務では、必ずしも全ての案件が成功するわけではなく、予期せぬトラブルや交渉の難航など、様々な困難が発生します。このような状況に対して、柔軟に対応し、前向きに取り組む姿勢が重要です。

③社内の人間関係に適応できない人

社内での人間関係に適応できない人も、この業界では長続きしません。M&A仲介業務は、個人主義でもチームワークのどちらが重要というわけではありません。しかし、どちらのスタイルにも適応できないと、社内での立ち位置が不安定になります。チームの方針に合わせたり、個人の力を発揮する柔軟性が求められます。

④プレッシャーに弱い人

見込んでいた案件が破談したり、お客様や社内からのプレッシャーに耐えられない人は、この業界での成功は難しいでしょう。M&A仲介業務では、多くのプレッシャーが伴います。お客様からの高い期待や、社内からの成果に対する要求に耐えられないと、精神的に疲弊してしまいます。

M&A仲介業界に未経験で飛び込む場合、いくつかのスキルや経験を持っているとスムーズに業務に適応しやすくなります。以下では、特に有用なスキルや経験について詳しく説明します。

対オーナーへの交渉・コミュニケーションスキル

M&Aアドバイザーの仕事は、企業のオーナーや経営者と直接交渉することがほとんどです。特に「オーナー」向けの営業であるため、通常の営業とは異なるスキルが必要となってきます。

<何が違うのか>

●言葉遣いを可能な限り丁寧に
企業オーナーや経営者との交渉では、言葉遣いが非常に重要です。ビジネスの場での礼儀正しい言葉遣いはもちろんのこと、相手に敬意を示すための丁寧な表現を心がける必要があります。そっけない印象を与えないように、細かなニュアンスにも気を配ることが大切です。

●スーツの着こなしや礼儀作法
企業オーナーや経営者は、見た目や第一印象を非常に重視します。そのため、スーツの着こなしや礼儀作法が非常に重要です。常に清潔感のある服装を心がけ、正しい姿勢や丁寧な動作を身につけることが求められます。

<どういった職種の人が身に着けているのか>

富裕層や経営者向けの営業をしてきた人
富裕層や経営者向けの営業を経験してきた人は、このスキルを自然に身につけています。高額商品の販売や高級サービスの提供などを通じて、相手の立場に立った丁寧なコミュニケーションを行うスキルが養われます。

金融関係の法人営業
金融関係の法人営業をしていた人も、対オーナー交渉のスキルを持っていることが多いです。銀行や証券会社などで企業の経営者と直接取引を行う経験を通じて、ビジネスマナーや交渉術が磨かれます。

<BtoCの営業などの人はかなり苦戦している>

違うスキルセットの必要性
BtoCの営業を経験してきた人は、対オーナー交渉において苦戦することが多いです。消費者向けの営業では、短期的なセールススキル直接的なアプローチが求められることが多いため、長期的な信頼関係を構築し、細やかな気遣いが必要とされる対オーナー交渉とは異なるスキルセットが必要です。

財務分析のスキル

財務分析のスキルは、M&A仲介業務で非常に役立ちます。企業の財務状況を正確に評価し、適切なアドバイスを提供するために必要です。ただし、必ずしも非常に高度な知識が求められるわけではなく、基本的な財務諸表の読解力と分析スキルがあれば十分です。

<財務分析の具体例>

●基本的な財務指標の理解
売上高、利益率、負債比率などの基本的な財務指標を理解し、それを元に企業価値を評価する能力。例えば、企業の収益性や成長性財務健全性を判断するための指標を適切に解釈できることが求められます。

●士業のサポート
士業のサポートを受けることも多いため、専門的な知識が不足している場合でも、基本的な理解があれば問題ありません。弁護士や会計士と協力して、詳細な財務分析を行う際の基礎的な知識が必要です。

<学び続ける姿勢>

多くの経験者が、最初は財務分析に自信がなかったものの、実務を通じてスキルを磨いてきています。インタビュイーの経験者は5年経っても不安を感じることがあるようです。

そんなM&A仲介業界には、他の業界にはない魅力やメリットが多く存在します。ここでは、M&A仲介業界の主なメリットについて詳しく説明します。

高収入の機会

M&A仲介業界の一番の魅力の一つは、高収入を得る機会が多いことです。

M&Aアドバイザーは、成功報酬として大きなフィーを得ることができます。上場大手仲介会社である3社は常に日本の平均年収ランキングの上位に位置しています。特に大規模な取引が成立した場合、その報酬は非常に高額になります。

高収入の理由としては、以下の点が挙げられます。

●成功報酬型の報酬体系
多くのM&A仲介会社では、成功報酬型の報酬体系を採用しており、取引が成立するたびに報酬を得ることができます。これにより、成果を上げた分だけ高収入が期待できます。

●高額取引が多い
M&A仲介業務では、高額な企業買収や売却が多く、その規模に比例して報酬も大きくなります。1件の成約単価が数千万円となっており、不動産の仲介などで100万円の手数料と比較すると何十倍もの報酬が得られます。

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多様なスキルの習得

M&A仲介業務を通じて、幅広いスキルを習得することができます。以下のようなスキルが身につきます。

●財務分析スキル
企業の財務状況を分析し、評価するスキルが必要です。財務諸表の読み方や分析手法を習得することで、企業価値の評価ができるようになります。

●交渉力
売り手と買い手の間での条件交渉は、M&A仲介業務の重要な部分です。交渉力を磨くことで、クライアントにとって最良の結果を引き出すことができるようになります。

●プロジェクトマネジメント
M&Aプロセスは多岐にわたり、複雑なプロジェクトマネジメントが求められます。プロジェクトの各ステップを管理し、円滑に進めるスキルが身につきます。

●コミュニケーションスキル
クライアントやチームメンバーとの円滑なコミュニケーションは、M&A仲介業務の成功に欠かせません。対人スキルやビジネスマナーも自然と向上します。

そして、そんなM&A仲介業界でも成果を残して成功している人の特徴を以下の3点であると経験者は語っていました。これらを出来ているアドバイザーは総じて成果を残し続けているようです。

行動量が多い

成功するM&Aアドバイザーは、高い行動量を持っています。多くの企業にアプローチし、新しい案件を獲得するために積極的に行動します。行動量が多いことで、新規顧客の開拓や既存顧客との関係強化が図れます。

以下のような具体的な行動が求められます。

●毎日のテレアポ
毎日一定時間、電話でのアポイントメントを取る活動を行い、新しいビジネスチャンスを追求します。

●定期的なクライアントとのミーティング
既存のクライアントとの関係を維持し、信頼関係を強化するために、定期的なミーティングを行います。行動量の多い人は足しげくクライアントのもとへ足を運びます。

●日常の営業活動
最低でも1日2~3件の面談を行い、毎日最低1時間は架電をして案件取得を続ける行動量が担保できる人材が向いています。

狙っている・抱えている案件の期待値が高い

成功するM&Aアドバイザーは、狙っている案件や抱えている案件の期待値が高いです。これは、良質な案件を選び出し、それに対して効果的なアプローチを行う能力を意味します。

以下の要素が含まれます。

●ターゲットの選定
市場分析
業界知識を活用し、成功の可能性が高い案件を選定します。

●戦略的なアプローチ
それぞれの案件に対して、クライアントのニーズを的確に把握し、最適な提案を行います。

●質の高い提案
クライアントにとって有益な提案を行い、信頼を勝ち取ります。提案の質が高いことで、成約率が向上します。

提案時の質が高い

成功するM&Aアドバイザーは、提案時の質が非常に高いです。クライアントに対して、シナジーを強調した高品質な提案を行います。

以下の要素が重要です。

●シナジーの具体的な説明
提案する案件がクライアントにとってどのようなシナジー効果をもたらすのかを具体的に説明します。これにより、クライアントの理解と納得を得ることができます。

●仮説を立てたアプローチ
提案の背景にある仮説をしっかりと立て、それを元にしたロジカルな説明を行います。これにより、提案内容がより説得力を持ちます。

●高いプレゼンテーションスキル
提案内容を効果的に伝えるためのプレゼンテーションスキルが求められます。視覚的な資料やデータを駆使して、クライアントにわかりやすく説明します。

M&A仲介業界に未経験から転職することは、挑戦的である一方、多くの魅力と可能性を秘めています。未経験者がこの業界で成功するためには、どのような準備や心構えが必要なのか、具体的な理由とともに解説します。

未経験からM&A仲介業界に転職することは、決して容易ではありません。しかし、適切な準備とサポートを受けることで、成功するチャンスは十分にあります。多様なバックグラウンドを活かし、充実した研修プログラムを通じてスキルを磨き、メンターやネットワーキングを活用して成長していくことが重要です。これらのポイントを意識しながら、M&A仲介業界でのキャリアを築いていきましょう。

未経験でも成功できる理由

◯多くの転職者が未経験者

M&A仲介業界への転職者のうち、大半が未経験者です。M&A仲介業界は比較的新しい分野であり、業歴が短いため、業界経験者が少ない状況です。このため、多くの企業が未経験者を採用し、育成することに注力しています。未経験であっても、やる気と適性があれば、採用されるチャンスは十分にあります。

◯教育・研修の充実

業界自体が未経験者を多く採用しているため、未経験者を教育するノウハウが培われています。多くのM&A仲介会社では、新入社員向けに充実した研修プログラムを提供しています。財務分析の基礎から、M&Aプロセスの具体的な手順、交渉スキルに至るまで、必要な知識とスキルを体系的に学ぶことができます。未経験者でも、これらの研修を通じて業務に必要なスキルを身につけることができます。

◯メンターシップとサポート体制

未経験者がM&A仲介業界で成功するためには、先輩社員や上司からのサポートが不可欠です。多くの企業では、メンター制度を導入しており、新入社員が実務に慣れるまでの間、経験豊富なメンターがサポートします。これにより、未経験者でも安心して業務に取り組むことができます。

◯長期的な努力が必要

未経験からM&A仲介業界に転職するには、長期的な努力が求められます。1~2年は結果が出ない可能性を理解し、それでも努力し続ける覚悟が必要です。M&A取引は複雑で時間がかかるため、短期間で成果を上げることは難しいですが、継続的な努力と学習を続けることで、徐々に成果を上げることができます。

◯成長機会の多さ

M&A仲介業界は、成長機会が多い業界です。常に新しい案件に取り組むことで、スキルと経験が飛躍的に向上します。また、成功報酬型の報酬体系を採用している企業が多く、成果を上げた分だけ収入も増えるため、やりがいを感じながら働くことができます。

未経験からM&A仲介業界に転職することは、決して容易ではありません。しかし、適切な準備とサポートを受けることで、成功するチャンスは十分にあります。多様なバックグラウンドを活かし、充実した研修プログラムを通じてスキルを磨き、メンターやネットワーキングを活用して成長していくことが重要です。これらのポイントを意識しながら、M&A仲介業界でのキャリアを築いていきましょう。

未経験でM&A業界への転職を本気で考えている方は必読▼

この記事では、M&A業界経験5年以上のプロフェッショナルの意見をもとに、成功するための要素を明らかにしました。これからM&A仲介業界を目指す未経験者や学生の皆さんにとって、役立つ情報が詰まっています。

●M&A仲介業界の魅力と挑戦
M&A仲介業界は、企業の買収や売却をスムーズに進める重要な役割を担っており、高年収高い社会貢献性から非常に人気のある分野です。この業界で成功するためには、どのようなスキルや特性が必要かを具体的に解説しています。

●成功に必要なスキルとマインドセット
成功するM&Aアドバイザーには、対人コミュニケーション能力、逆算思考、高い行動量が求められます。また、粘り強さ前向きな性格も重要です。これらのスキルとマインドセットを持つことで、クライアントとの信頼関係を築き、効果的な取引を実現することができます。

●向いていない人の特徴
M&A仲介業界で成功するのが難しい人の特徴として、案件が途切れたタイミングで辞める人、粘り強く新規営業ができない人、社内の人間関係に適応できない人、プレッシャーに弱い人が挙げられます。これらの特徴を持つ人は、この業界での成功が難しいかもしれません。

●未経験からの転職と努力の重要性
M&A仲介業界は、多くの転職者が未経験者であり、業界自体が未経験者を教育するノウハウを持っています。しかし、転職難易度は高く、1〜2年は結果が出ない可能性を理解し、長期的な努力を続ける覚悟が必要です。

●多様なスキルの習得と高収入の機会
M&A仲介業務を通じて、財務分析、交渉力、プロジェクトマネジメント、コミュニケーションスキルなど、多様なスキルを習得できます。成功報酬型の報酬体系により、高収入の機会も多く、やりがいを感じながら働くことができます。

転職・就職活動の参考にしてください。

業界特化だからこそ、各社の特徴を熟知したアドバイザーの知見が必要です。

是非、『キャリアラダー』の転職相談を活用しましょう。

また、弊社の強みはM&A業界未経験の方を合格まで導く選考対策力です。書類作成から念入りに準備を行ない、平均30回以上の面談を通して内定・入社までサポートします。

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