M&A仲介営業ってどんな仕事？魅力・厳しさやキャリアパスについて解説

また、営業職というと成果主義で結果第一の印象がありますが、M&A仲介営業でも同じなのか知りたいですよね。 

そこで今回は、M&A仲介営業の業務内容や必要なスキル、仕事としての魅力・厳しさなどについて詳しく解説します。

M＆A仲介営業に向いている人の特徴や、キャリアパスについてもお伝えしますので、M&A仲介営業への就職・転職を考えている方はぜひ参考にしてくださいね。

M&A仲介営業とは？

企業同士が買い手側・売り手側に分かれ経営統合を行うM＆Aですが、その中でM＆A仲介営業はどのような仕事を行っているのでしょうか。

ここでは、M＆A仲介営業の業務内容と必要なスキルについて解説します。

M&A仲介営業の業務内容

M&A仲介営業は、売り手企業の選定から仲介契約、買い手探し・条件交渉・契約締結まで、M＆Aの一連の流れをサポートする仕事です。

買い手・売り手企業の経営者と同じ視点に立ち、将来の経営戦略達成のためのM&Aの活用方法を提案します。

企業のマッチングでは、自社の企業リストや独自のネットワークを活用し、両者にとってシナジー効果のある企業の選定を行います。

その際、買い手・売り手企業の利益相反を調整しながら、条件の落としどころを見つけるM&Aの交渉を行い、双方の企業のニーズや要望を可能な限り折り込みながら、M＆Aを進めます。

M＆A成立後に関しても、法律専門家と連携し契約書を作成するとともに、M&A成立後の統合作業もサポートするなど、M＆Aの流れ全体に携わります。

また、新規クライアント獲得のための営業活動も行う必要もあるため、1件の案件完了までに1年かかることもあります。

M&A仲介営業に必要なスキル

M&A仲介営業に必要なスキルは多岐にわたります。

M＆Aに関する基礎知識はもちろん、経営者層と信頼関係を構築するスキルや、売却対象企業の財務諸表を正確に読み取り、内容を読み取るスキルなども必要です。

では、どのような経験があると、M＆A仲介営業として活躍しやすいのでしょうか。

とくにM&A仲介営業に役立つ経験としては、同じ分野である営業職が挙げられるでしょう。

以下のような営業職の経験があると、M＆Aにおける交渉やアプローチ先の開拓に役立てることができます。

• 金融機関での営業経験
• 新規開拓の営業経験
• 飛び込み営業やテレアポなどの営業経験

営業のスキルは汎用性があるため、他の業界での経験であっても、M＆Aに活かすことができます。

また、M&A仲介営業には営業経験の他、以下のようなスキルや資質も必要とされます。

• 案件のスタートから成約までをマネジメントするスキル
• 粘り強く交渉を進めていくための忍耐力
• 状況に応じて対応を変える柔軟性
• ハードワークに耐える体力

M&Aは一つの案件に長期間を要することが多く、規模も大きいため、これらのスキルや資質が問われます。

専門的な知識・スキルや資格などの他にも、身体・精神面での強さも必要になるのがM＆A仲介営業の特徴です。

M&A仲介営業の魅力

M＆A業務の中でも、とくに営業に注力しているM＆A仲介営業ですが、どのような魅力を持つ仕事なのでしょうか。

ここからは、M＆A仲介営業の魅力について、以下の3つの項目に分けて解説します。

• 年収が高い
• 専門知識・スキルが身に付く
• 成長業界である

年収が高い

M&A仲介営業の魅力の1つに、年収の高いことが挙げられるでしょう。

以下の表は、主要なM&A仲介会社の平均年収をまとめたものです。

企業名	平均年収
日本M&Aセンター	1,202万円
M&Aキャピタルパートナーズ	2,478万円
ストライク	1,515万円
M&A総合研究所	2年目は1,484万円 3年目は2,815万円
GCA株式会社	2,063万円
フロンティア・マネジメント	1,398万円

M&A仲介業界の年収は、上場企業平均の630万円や正規雇用者平均の503万円と比べても高いことがわかります。

M&A仲介営業の年収が高い大きな理由は、成果に応じたインセンティブ制度を導入している企業が多く、成果次第で収入が伸びる給与形態になっているためです。

また、M&A仲介業界自体が右肩上がりに業績を伸ばしており、市場ニーズが高まっていることも年収の高さに影響しています。

加えて、M&A仲介は利益率が高いビジネスモデルであり、収益の多くを人件費に投じることができるため、構造的に年収が高くなりやすいことも理由です。

専門知識・スキルが身に付く

M&A仲介営業の魅力に、専門知識・スキルが身に付くことも挙げられます。

M&A仲介営業は、公認会計士・弁護士といった専門職と連携して業務を行うことが多いため、財務会計・税務・法律など、M&Aに関連する幅広い知識を習得できるからです。

経営者視点で企業・業界を見る力や、交渉やファシリテーションなどの高度なコミュニケーションスキルも必然的に養われます。

また、M＆A仲介会社は、インセンティブ制度など成果が給与に直結するシステムが整っている場合が多いため、やりがいを持って知識・スキルの習得に取り組めることも良い部分です。

他にも、専門性・待遇の両方において、高いモチベーションで学べる環境が整っているため、成長スピードが速いこともM＆A仲介営業の魅力と言えるでしょう。

M&A仲介営業で身につける知識・スキルは、他業界でも通用する市場価値の高いものばかりですので、将来のキャリアパスの選択肢を増やせる、といったメリットもあります。

成長業界である

M&A業界が成長業界であることも、M&A仲介営業で働くことのメリットです。

日本国内の企業全体の90％を占める中小企業の多くは、創業者の高齢化により事業承継のタイミングを迎えており、加えて人手不足に悩んでいる中小企業も少なくありません。

中小企業庁が発表した『中小企業・小規模事業者におけるM&Aの現状と課題』によると、70歳以上の中小企業・小規模事業者の経営者は約245万人となり、そのうち127万が後継者未定とされています。

このままの状況が続くと、中小企業・小規模事業者の廃業が増加し続け、2025年までに約22兆円のGDPと約650万人の雇用が失われると予測されています。

こうした試算から、M&Aを活用した事業承継の件数はこれからも増加し、M&A業界はますます活発になることでしょう。

M&A仲介営業の厳しさ

どんな仕事にも、良い面もあれば厳しい面もあります。

ここでは、M＆A仲介営業の厳しさについて、以下の3つの項目に分けて解説します。

• 成果主義・実力主義
• 継続的に勉強が必要
• ハードワークである

成果主義・実力主義

M&A仲介営業の厳しさの1つに、成果主義・実力主義であることが挙げられます。

M&A仲介会社の多くの給与体系はインセンティブ制度が導入されており、成果を出せない人は基本給のみの支給となることが当然の世界です。

そのため、一般的な企業のような年功序列の昇給・昇進制度に魅力を感じる人には向かないでしょう。

また、M&A仲介営業は案件が単発であるため、毎年営業目標があり、常に新しい案件を獲得し続けなければなりません。

営業業務に向いている人には天職ですが、結果へのシビアな評価に抵抗感を感じる人も一定数存在し、数字に追われるのが疲れたという理由で転職を考える人もいるのが実情です。

入社後にミスマッチを起こさないためには、就職・転職前に成果主義・実力主義に向いているか自己分析するようにしましょう。

継続的に勉強が必要

継続的に勉強が必要であることも、M＆A仲介営業の厳しさの理由に挙げられます。

M&A仲介営業には、会計・税務・法務・金融などの専門知識が求められ、さらに担当する企業のビジネスモデルや業界についても理解しなければなりません。

例えば法改正等の状況に対応しなければならないこともあり、常にM＆Aに関係する情報を集め、知識・スキルに関して最新の状態にアップデートする必要があります。

また、M＆Aに同じ案件は全くないため、案件ごとに企業のビジネスモデルや業界を理解する必要があることも理由です。

とくに、経営者への営業を行うためには、最低でも業界に精通している経営者と同等の業界知識・ビジネスモデルの知識を有していないと信頼を失いかねません。

初回訪問の段階で十分な知識がないと、M＆Aの機会損失につながる可能性もあるため、案件ごとに勉強することは必須です。

ハードワークである

M&A仲介営業の厳しさには、ハードワークであることも挙げられます。

M&A仲介営業の業務は多岐にわたり、業務量も多いため、ハードワークになりがちです。

特に、複数の案件を同時並行で進める繁忙期は、平均残業時間が80時間から100時間と非常に忙しくなるため、人一倍の体力・精神力が必要になってきます。

案件が重なれば業務量が増えるため、必然的に仕事がハードになり、長時間労働になってしまうことは避けられません。

他にも、多くの利害関係者との調整が必要であり、人間関係上でプレッシャーを感じやすいといった部分も、ハードワークな状況に拍車をかけていると言えるでしょう。

 M&A仲介営業に向いている人

では、M＆A仲介営業に必要な適性とは、どんなものがあるのでしょうか。

ここからは、M＆A仲介営業に向いている人について、以下の4つの項目に分けてお伝えします。

• コミュニケーション能力が高い人
• 成長意欲のある人
• 営業経験のある人
• 体力・精神力がある人

コミュニケーション能力が高い人

コミュニケーション能力が高い人は、M&A仲介営業の業務に向いている可能性があります。

M&Aは人と人とのコミュニケーションの上に成り立つため、クライアントが発信する言葉の意図を正確に汲み取る力や、物事を正確に伝える力が必要になるためです。

とくにM&Aはセンシティブな案件であるため、買い手・売り手側の企業は最初からハッキリと要望や意見を伝えてくれないことが多いものです。

そのため、数少ないキーワードから双方の企業の考えを拾い上げ、確認を取りながら、相手企業側に伝える能力が重要となります。

また、新規案件を獲得するためには、M&Aを考えている企業に適切にアプローチし、相談に乗ることも必要になるでしょう。

このように、M＆A仲介営業は様々な立場の企業・関係者と交流するため、状況・相手に合わせて対応を変化させる、柔軟なコミュニケーション能力は不可欠と言えるでしょう。

成長意欲のある人

M&A仲介営業に向いている人の特徴には、成長意欲のある人も挙げられます。

M&A仲介営業では、財務会計・税務・法務・理解力・交渉力・ファシリテーション能力など、幅広い知識とスキルが求められるため、日頃から勉強と実践が欠かせません。

顧客から多額の報酬を頂く以上、結果を出すために自己研鑽は必要ですし、M＆A仲介営業として成長し続けることはM＆A業界で活躍する上で不可欠です。

そのため、新しい知識・スキルをどん欲に吸収できる人ほど、M&A仲介営業に向いていると言えるでしょう。

営業経験のある人

営業経験のある人も、M&A仲介営業に向いている可能性があります。

M&A仲介営業では、年齢・学歴よりも職歴が重視される傾向にあり、とくに金融業界で中小企業の経営者向けの営業経験がある人は、M&A仲介営業での評価が高くなります。

具体的には、メガバンクなどの大規模な金融機関出身者で、中小企業向けに高単価商材を営業で販売していた経験がある場合、M&A仲介営業に通じる部分が多く採用側の意欲が高まるでしょう。

また、M&A仲介営業では営業力だけでなく、経営者との折衝能力・財務知識・業界知識・経済知識など、ビジネスパーソンとしての総合力も求められます。

営業経験はもちろん、これらのビジネスに必要な知識・スキルを持っていると、M＆A仲介営業で活躍できる可能性が高まるでしょう。

体力・精神力がある人

体力・精神力がある人も、特性としてM&A仲介営業に向いている可能性があります。

M&A仲介営業は取り扱う業務が幅広く、こなす仕事量も膨大なため、過酷な労働環境になりやすいからです。

案件が集中すれば必然的に業務はハードになり、業務量の多い時期が一定期間継続することになるため、乗り切れるだけの体力がなければ続けられません。

繁忙な時期では、1～5件の案件を並行して進めていく場合もあり、平均残業時間は80～100時間にも及ぶため、終電帰宅や徹夜に近い勤務もありえます。

また、M＆Aに関わる利害関係者の調整も業務に含まれるため、人間関係においてストレス・プレッシャーを感じやすい側面があることも理由です。

これらの理由から、M＆A仲介営業では人並み以上の体力・精神力が必要になってきます。

M&A仲介営業のキャリアパス

最後に、M＆A仲介営業のキャリアパスについてご紹介します。

M＆A仲介営業では、M＆Aや営業をはじめ、経営・金融・法律など、市場価値の高い知識・スキルを習得できるため、キャリアパスの選択肢も充実しています。

• 金融機関
• 経営企画
• コンサルティングファーム
• FAS
• PEファンド

金融機関

金融機関は、M&A仲介営業のキャリアパスの選択肢になります。

とくに、金融機関のM&A部門への転職が多い傾向にあります。

現在の金融業界では、低金利やマーケット環境の変化により、M&Aなどの手数料ビジネスを強化していることが大きな理由です。

そのため、M&Aのプロとして、M＆A仲介営業の経験者が金融機関のM&A部門へ転職するケースが増えています。

金融機関の中でも、とくにM＆A仲介営業の経験が活かせるのが証券会社です。

証券会社では、投資銀行業務のM&Aアドバイザリー部門でM&A業務を行ったり、公開引受部門でIPO関連業務を行うため、M＆A仲介営業出身者が活躍しやすくなっています。

 経営企画

経営企画も、M&A仲介営業のキャリアパスの選択肢の1つになります。

経営企画は、企業の中長期的な経営計画の策定や管理、新規事業の創出などを担う重要な職種です。

市場動向や競合他社の調査、自社のデータ分析を基に目標設定・施策立案を行ったり、他部門と連携しながら経営改善に尽力するなど、M＆A業界と類似する部分が多々あります。

M&A仲介営業は営業的な側面が強い仕事であるため、一部の人はより専門性の高い仕事を目指して経営企画へ転職します。

経営企画はアカデミックな部分が強く、専門性を極めたいM＆A仲介営業の経験者にとって魅力的なキャリアパスだと言えるでしょう。

 コンサルティングファーム

M&A仲介営業のキャリアパスの選択肢として、コンサルティングファームへの転職も候補になるでしょう。

コンサルティングファームは、企業が抱える様々な課題に対して最適なアドバイスを行い、解決に導く役割を担っています。

M&Aを含めた経営戦略の策定や実行支援など、幅広いコンサルティングサービスを提供しているため、M&A仲介営業で培った知識・スキル・経験を活かせます。

M&Aのみの解決策の提供するM&A仲介営業に限界を感じた方が、多様な業務に携われるコンサルティングファームに魅力を感じ、キャリアパスとして選択することもあります。

転職先としては、船井総研や山田ビジネスコンサルなどの日系コンサルティングファームが多い傾向にあります。

FAS

FAS（フィナンシャル・アドバイザリー・サービス）への転職も、M&A仲介営業のキャリアパスの選択肢になります。

FASとは、企業に対して財務に関するアドバイスやサポートサービスを提供する会社や業務のことを指します。

FASの代表的な仕事は、M&Aのアドバイス・サポート業務であり、そのほかにも企業再生支援・財務不正防止体制の構築・経営戦略の立案支援など、企業を財務の視点から全面的にサポートします。

M&A仲介営業からのFASへの転職は、より専門性を高めたい方に人気のキャリアパスになっています。

M＆A仲介営業からFASへ転職した場合の業務は、デューデリジェンスやM&Aアドバイザリー業務（FA）などを中心に、大型のM&AやクロスボーダーM&Aに携わることも考えられます。

代表的なFASとして、KPMG FAS・PwCアドバイザリー・DTFA（デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリー）・EYストラテジーアンドトランザクションなどのBig4系のファームがあります。

ただし、Big4系のFASはグローバルに展開しているため、転職には英語力が欠かせません。

英語力に自信がない場合は、国内の独立系FASへの転職が候補になるでしょう。

PEファンド

PEファンドも、M&A仲介営業のキャリアパスの選択肢として挙げられます。

PEファンドとは、投資家から集めた資金を未上場企業に投資し、経営支援を通じて企業価値を高め、IPOや売却によって利益を得ることを目的としたファンドです。

PEファンドは、投資家から資金を集める必要があり、営業力が必要になるため、M&A仲介営業で培った営業力・人脈を活かすことができることが利点です。

ただし、M&A仲介営業からPEファンドへの転職者は一定数存在しますが、採用数自体は少ないのが現状です。

M＆A仲介営業出身者がPEファンドに転職するパターンとしては、M&A仲介営業とPEファンドの企業・プレイヤー同士の関係性が良好な場合に、転職するケースがあります。

M＆A仲介営業はM＆A全般をサポートする専門職！

M&A仲介営業は、M&Aの一連の流れを買い手・売り手企業の双方に寄り添いながらサポートする専門的な営業職です。

企業の将来の経営戦略達成のためのM&A活用法を提案したり、企業のマッチングから条件交渉、契約締結までを支援します。

M&A仲介営業の魅力は、平均と比較して収入が高水準であることや、市場価値の高い専門知識・スキルが身につくこと、成長業界で将来性があることなどが挙げられます。 

キャリアパスの選択肢も豊富で、金融機関・経営企画・コンサルティングファーム・FASなど、魅力的な転職先が候補となっています。

一方で、成果主義・実力主義であること、継続的な学習が必要であること、ハードワークであることなど、厳しい面もあります。

M&A仲介営業は、やりがいと厳しさを併せ持つ仕事ですが、高い専門性を身につけながら企業の課題解決に貢献できる、社会的意義のある仕事だと言えるでしょう。

M&A仲介営業に興味を持った方は、本記事を参考に就職・転職先の選択肢として検討してみてはいかがでしょうか！

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