M&A業界への転職を考えている人の多くは青天井のインセンティブにより、年収アップを目標に目指されています。
実は、インセンティブ率が高い企業が稼ぎやすいとは限りません！
本記事では、M&A仲介業界のインセンティブ体系はどういった種類があるのかを詳しく解説しています。
是非本記事を読んで、インセンティブについて理解し、「せっかく成約したのに全然インセンティブがもらえなかった」とならないようにしましょう。
M&A仲介業界とは？
そもそもＭ＆Ａ（エムアンドエー）とはMerger（合併）and Acquisitions(買収）の略で、「会社もしくは経営権の取得」を意味します。上記Ｍ＆Ａの仲介を行うため、具体的には会社を売却、買収する両者の間に立ち、その取引を円滑に行えるようにアドバイスを行うことが主な業務内容となっております。業界としては少子高齢化を背景とした後継者不在によって、黒字にも関わらず廃業を選択する経営者も多く、その解決手段としてのＭ＆Ａが大きく注目を集めています。中小企業の出口戦略を考えた際に考えられる方法は以下の5つしかなく、株主としての利潤を獲得でき、他社と連携して事業を拡大できるＭ＆Ａは有効な出口戦略として活用されています。
| 1.親族内での承継 |
| 2.役員社員への承継 |
| 3.Ｍ＆Ａ（第三者への承継） |
| 4.上場 |
| 5.廃業 |
インセンティブ制度とは？
M&A仲介業界ではインセンティブ制度といって、自分の売上高に対するボーナスが支払われることが一般的となっています。会社によって、細かい制度の内容は異なりますが、概ね売上高の20%前後であることが一般的です。
インセンティブと手当て・賞与の違い
それでは、ここでインセンティブ制度と具体的にどんなものなのか、解説します。インセンティブとは英語で「incentive」と書き、日本語では刺激、動機、誘因、そして奨励金という意味になります。つまり、社員のやる気を刺激してその能力を発揮させ、業績に応じて支払われる報酬のことです。このため、「ボーナス」と書きましたが実際は「手当て・賞与（ボーナス）」とは違います。
これはM&Aのみならずサービス業などに多く導入されています。多くの場合は金銭による報酬が支払われますが、なかには特別休暇を与える、社内表彰授与する、昇進させる、そして物品を贈るといった企業もあります。
日本の企業はかつては終身雇用制で、給料も年功序列によって左右されるといった体系が主流でした。そのころは、インセンティブ制度を導入している企業はあまりありませんでした。しかし、バブル以降、終身雇用制や年功序列といった考え方は変わってきており、今では多くの企業が導入しています。
これに対し、手当とはその労働に対して支払われる報酬のことで、金銭によるものです。これは額が固定されていることが多く、給与とも言います。
賞与、つまりボーナスとは手当とは別に支払われる特別手当のことです。こちらも金銭のみで、夏と冬などに支給する場合が多いようです。
インセンティブと歩合の違い
こう説明すると「インセンティブ」とは、「歩合」に似ているように思えますが、この2つは似て非なるものなのです。
この2つとも「ある契約を1つとるごとに○円支払います」といったようにその実績に応じて一律割合で給付されるものを指します。このため、両者にはほとんど違いがありません。
しかし、歩合で支給されるのはあくまでも金銭のみです。ところが、インセンティブの場合は前述したように金銭とは限りません。
この点が、歩合とインセンティブの大きな違いと言えるでしょう。
企業によって異なるインセンティブ体系
実際にM&A仲介業界におけるインセンティブ体系のパターンについて解説していきます。
①計算式が売上ではなく粗利益で計算するパターン
まずは、インセンティブを計算する際に、『何に』対して両立がかかっているかを把握するのは必須です。
金融機関や士業からの紹介された案件には、紹介料といった形の原価がかかっています。
主に売り案件に対して、成約した際には約30%程度が原価として掛かってきます。
M&Aは仲介のため、売手と買手双方から手数料をいただくことになるので、同じ金額をいただくとした場合には原価率は15%程度になります。
現に日本M&Aセンターの決算資料を見ると売上高案件紹介料率が13%となっています。
実際に15％の原価でインセンティブ率が20%の場合で計算してみましょう。
| ＜インセンティブ率が売上高にかかるケース＞ |
| 売上高 6,000万円 × 20%(インセンティブ率) = 1,200万円 インセンティブ：1,200万円 |
| ＜インセンティブ率が粗利益にかかるケース＞ |
| 売上高6,000万円 × 85%(粗利率) ＝5,100万円 粗利益5,100万円 × 20%(インセンティブ率) ＝1,020万円 インセンティブ：1,020万円 |
同じ売上・同じインセンティブにもかかわらず支給額が180万円も異なります。
額が大きいので小さく感じますが、個人の給料で見て180万円はかなり大きな金額です。
②インセンティブに基本給がインクルードされるパターン
次に基本給に対してインセンティブがインクルードされてしまうパターンについて計算していきます。
簡単に言うと、インセンティブ＝年収 となるイメージを持っていただけると良いです。
基本給が420万円だった際の計算をしてみます。
| ＜計算式＞ |
| 売上高6,000万円 × 20%(インセンティブ率) =1,200万円 インセンティブ：1,200万円 ｰ 420万円 = 780万円 年収：1,200万円 (基本給420万円 + インセンティブ780万円) |
⚫︎翌年に控除が繰り越されるパターンも有
M&A仲介業界に未経験で入った場合、半数以上は1年目の成約ができません。
その場合、1年目の基本給分を翌年も繰り越すパターンもございます。
1年目の売上がなかった場合の2年目のインセンティブについて計算します。
| ＜計算式＞ |
| 売上高6,000万円 × 20%(インセンティブ率) = 1,200万円 インセンティブ：1,200万円 ｰ 420万円(1年目基本給) – 420万円(2年目基本給） = 360万円 年収：780万円 (基本給420万円 + インセンティブ360万円) |
③インセンティブが基本給にアドオンされるパターン
次に、基本給分の控除がかからずにアドオンされるパターンについても計算します。
ここは、基本給に関わらずインセンティブが追加で支給されます。
基本給もインセンティブ率や売上も変えずに計算してみましょう。
| ＜計算式＞ |
| 売上高6,000万円 × 20%（インセンティブ率) = 1,200万円 インセンティブ：1,200万円 年収：1,620万円 (基本給420万円 ＋ インセンティブ：1,200万円) |
＜比較＞
●インセンティブに基本給がインクルードされるパターン
年収：1,200万円
（基本給420万円 + インセンティブ780万円）
●インセンティブが基本給にアドオンされるパターン
年収：1,620万円
（基本給420万円 ＋ インセンティブ：1,200万円）
こちらも同じ売上でも大きく異なることが分かりますね。
④売上に対して基本給が控除されるパターン
また、似たような形で売上げに対して基本給が控除されるパターンもございます。
直接インセンティブから控除されないので、影響は少し小さくなります。
| ＜計算式＞ |
| (売上高 6,000万円 – 基本給420万円) ×20%(インセンティブ率) = 1,116万円 年収：1,536万円 (基本給420万円 ＋ インセンティブ1,116万円) |
⑤最初の数件はインセンティブ率が低くなるパターン
M&A仲介会社に未経験で入社した場合、1~2件目は先輩やマネージャーの同行がなければ成約するのは難しいでしょう。
そのため、1~2件目のインセンティブ率を低く設定している企業も多くございます。
例えば、1件目10%で設定されているケースで、基本給がインセンティブにインクルードされているケースで考えましょう。
| ＜インセンティブ率が売上高にかかるケース＞ |
| 売上高6,000万円 × 10%(インセンティブ率) = 600万円 インセンティブ：600万円 – 420万円(基本給) =180万円 年収：600万円 (基本給420万円 + インセンティブ180万円) |
せっかく成約出来たのに貰える金額がこんなに少ないなんて！と思う方もいらっしゃるかと思います。
しかし、この制度のお陰で先輩たちがしっかりフォローしてくれると考えましょう。
実際に1件目の成約は何が起きているのか分からないまま案件が進んでいきます。
それでもインセンティブが180万円ももらえるとしたら充分なはずです！
⑥複数人での案件担当でインセンティブが按分されるパターン
次は、複数人で案件を担当する場合にインセンティブは按分されます。
先ほどの⑤のケースと似ていますが、⑤の場合は制度として最初から1・2件目のインセンティブ率が設定されているケースが多いです。
しかし、こちらはある程度経験がある人同士でやることもあり、明確な基準が定まっていないケースも少なくありません。
インセンティブを見ていく上での注意点
ここまでインセンティブのパターンを見てきましたが、制度によって支給額が大きく異なることが分かってきましたね。
次に、各社選考に進む際に注意しておいてほしい項目についてご紹介します。
インセンティブ率の高さ＝稼ぎやすさではない
M&A仲介業界を目指す方に、インセンティブ率が高い会社から受けたいという方も少なくありません。
しかし、インセンティブ率が高いからといって、稼ぎやすいかといえばそうではありません。
まず、大手仲介会社は高くても20%程度のインセンティブ率となっています。
しかし、ベンチャーのM&A仲介会社には最大で50%近くも支給すると謳っている企業も少なくありません。
それは、個人の業務負担が大きく関係していると言っていいでしょう。
大手のM&A仲介会社であれば、会社の看板を活かした営業活動ができるので、ソーシングの負担も軽減します。
先輩社員も沢山いるので、成約までに分からないことを聞くこともできます。
バックオフィスも充実しているので、企業概要書の作成やマッチングなどあらゆる場面でのフォローが入ります。
会社によってはソーシングやマッチングを専用のフォロー部隊がいます。
そのため、インセンティブ率が20%であっても成約できる可能性が高いため、年収を最大化させることができるのです。
逆にインセンティブ率が高い企業は自分自身で全てをやらなければいけないことが多々あります。
DM作成や資料作成・顧客管理などもツールが整っていない中での業務を行なうため、非効率な部分が非常に多い状態です。
しかし、1件成約した際の年収へのインパクトは非常に大きくなっています。
どちらの方が良いというわけではなく、インセンティブ率だけでなく、自分に合った働き方に合わせた選び方に注意しましょう。
インセンティブの按分方法が明確かは把握しておく
次にM&Aコンサルタント同士で揉めやすいこととして、インセンティブの按分があります。
上司が少ししか手伝っていないのに半分のインセンティブになったケースや、上司が殆ど持って行ってしまうケースなどで問題となる話はよく聞きます。
それを反面教師にして、現在ではどの作業を担当したらインセンティブがどれぐらいなのかを明確にしている企業が増えてきています。内定をもらった際には、インセンティブの案分方法について詳しく伺うことをお勧めします。
インセンティブには案件単価も重要になってくる
次に注意してほしい項目として、案件単価の大きさです。
M&A仲介会社によって案件に平均単価は大きく異なります。
まだ小規模のM&Aをメインとしている仲介会社の場合は2000~3000万円の単価のこともあります。
大型案件で有名なM&Aキャピタルパートナーズの成約単価は1億2,000万円を超えています。
1件成約した際の年収が6倍も異なるので、ターゲットとしている案件規模も併せてみておきましょう。
インセンティブ設計や給与設計は頻繁に変わるため
内定後のオファー面談でしっかりと聞いておく
最後に、M&A仲介会社のインセンティブや給与の設計は非常に頻繁に変更されます。
そのため、HPなどには詳しく掲載していない企業が殆どです。
内定を獲得した際には、しっかりと給与設計については説明してもらってから承諾しましょう。
適切な企業選びはM&A仲介業界特化エージェント『キャリアラダー』
業界特化だからこそ、各社の特徴を熟知したアドバイザーの知見が必要です。
是非、『キャリアラダー』の転職相談を活用しましょう。
また、弊社の強みはM&A業界未経験の方を合格まで導く選考対策力です。書類作成から念入りに準備を行ない、平均30回以上の面談を通して内定・入社までサポートします。
他社エージェントを利用して、書類も通らなかった人でも書類を作り直して内定・入社したケースも多数ございます。
また、レスポンスの早さを売りにしておりますので常に転職の味方が伴走している安心感を感じていただけるかと思います。
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